Como vender soluções de RH? Como funciona o funil de vendas?

 

Antes de começar a buscar concretizar vendas para o público de RH é necessário montar personas de quem iremos conversar durante a prospecção.

Em muitos setores os cargos parecem uma sopa de letrinhas e no RH não é diferente. Porém é importante entender como se comunicar com as diferentes personas envolvidas no processo.

  • Analista
  • Coordenador
  • Gerente

Personifique o lead, cuide com o tom de voz, use a abordagem que mais se encaixa com o perfil do lead. Essas são pequenas dicas para você encantar os profissionais de RH.

 

Mas e o tal do funil de vendas…

Você já deve ter ouvido falar sobre o funil de vendas. Hoje iremos esclarecer melhor o que é o funil de vendas, e detalhar como essa estratégia funciona aqui na Cingo.

Também iremos explicar como é importante que o funil de vendas seja bem definido, e assertivo, para que a equipe comercial alcance os resultados almejados.

 

O funil de vendas é a forma estratégica de atingir os clientes tipo Outbound e Inbound, como já foi falado no artigo anterior.

 

O funil de vendas é na verdade aquele sistema de CRM que toda empresa utiliza para parametrizar e controlar o contato com o cliente. É um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a sua empresa, até a realização da venda.

Para a construção do funil, irá demandar etapas de conversação com o cliente.

Exemplo na imagem a seguir:

 

Os CRM variam de acordo com o tipo de ferramenta que você escolhe para trabalhar, a imagem acima é um exemplo de CRM que utilizamos aqui na Cingo.

Essas colunas existentes no seu CRM, lhe ajudam a saber em qual etapa de conversação você está com o seu cliente, assim facilita as suas estratégias de abordagem para realizar um avanço mais assertivo.

Como foi apresentado na imagem, aqui na Cingo classificamos em seis etapas estratégicas, para uma conversão mais assertiva do lead.

 

A primeira etapa “backlog”, consideramos mais fria, pois ainda iremos entrar em contato com o cliente, apenas nos apresentando e conhecendo melhor o cliente que estamos prospectando.

A segunda etapa seria o “contato”, a etapa já fala por si só. Nesta segunda etapa, estaremos deixando o lead ficar mais morno, entrando em contato com o cliente via ligação ou via e-mail, sempre da maneira mais eficaz para o cliente.

Essa etapa, consideramos ser a etapa mais importante, pois é nessa etapa onde estamos em contato com o cliente, mostrando o quanto ele é importante, e o quanto nos preocupamos com ele. É considerada uma etapa importante, pois é nessa etapa que iremos dar ênfase para que o lead avance para uma etapa mais quente, querendo nos conhecer melhor.

A terceira etapa, chamamos de mapeamento, porque mapeamento?

Pois é a etapa onde o cliente nos dá a oportunidade de lhe conhecer melhor, e sabermos como podemos ajudá-lo, como podemos melhorar o dia a dia do cliente.

Por isso, mencionei o quão importante é a segunda etapa de contato, pois se avançar, o lead já estará morno, nos dando assim a maior possibilidade de investirmos em estratégias para que o suposto cliente, vire nosso cliente fiel.

O quarto passo é a apresentação e demonstração das soluções que você está oferecendo. Por isso é importante o mapeamento, depois que você se apresenta e explica a ele que, o que você tem pode ajudá-lo, se ele se interessar, avançamos para a quarta etapa de apresentação. Esse é o momento onde você vai passar detalhadamente para o cliente, informações das soluções que você oferece, caso você já saiba do que ele mais precisa, na hora da apresentação do produto você conseguirá ser mais assertivo na sua estratégia de venda.

A quinta etapa nada mais é que a proposta financeira do seu produto, se você chegou até a quinta etapa, provavelmente o cliente se interessou pelas soluções, sendo assim avançamos para uma elaboração de proposta. O vendedor elabora as condições de proposta e envia para o cliente, dando a ele um tempo para analisar e apresentar aos demais diretores da sua empresa, para que assim possamos chegar a algum mérito.

Na última etapa, entramos em negociação comercial. Que é quando o cliente termina de analisar a proposta que havia sido apresentada a ele.

Quando ele termina a análise, se não está nas suas condições de orçamento, entramos em negociação comercial, que é onde conversamos para chegar ao veredito do que fica favorável tanto para o cliente, quanto para você.

Essa é a etapa final, onde podemos esperar pelo sim do cliente, quanto podemos receber o não também. Porém isso não desqualifica o seu esforço e nem o seu trabalho, às vezes na vida, sempre iremos receber um não, e isso só acontece para nos deixar mais fortes e mais competentes do que já somos.

Espero ter conseguido esclarecer a você a importância do funil de vendas, porém alimentar o funil e oxigenar o mesmo é fundamental para que consigamos ter êxito comercial.

Até a próxima!

 

Autora: Josiane Geraldi

Prospecção Cingo

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